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営業のエッセンスと元気溌剌

営業のエッセンスを探る

 現在のご時勢にあって、売り上げアップは至上の命題です。
 そんな中で営業力アップは各社とも重要命題だと推測します。

 今回は営業というテーマを考えてみましょう。

仕事の原点(自己の体験から)

 私は、生命保険会社の機関長(支部長や営業所長と呼ばれる)を6年経験しました。

 機関長になる前は副機関長として3年経験し、都合9年間の営業現場を体験しました。
 そこでの「募集」経験によって得たものを、一生の財産として誇りに思っています。

 締め切り間際の“あと一件”を捻出するために、路地裏を歩き回った記憶は、おそらく老いても消えることはないでしょう。

 その体験は、高校野球の厳しい練習と、大学の極貧生活と共に「自分の原点」です。

 みなさまは従業員と普段、何を語っているでしょうか。
 営業力・市場開拓力は、世の中を生き抜く力とも言えます。
 語れていますでしょうか?

営業力とは

 「営業力」は、「自分を表現する力」や「人の心を動かす力」と考えます。

 営業には大きく4つの側面があると考えています。

 1つめは「顧客の心の扉を開くこと」
 2つめは「情報収集力」
 3つめは「プレゼン力」
 4つめは「クロージング力」

 それぞれの場面で「人を動かす力」が要求されます。

 営業では、購買者の心理状況を的確につかみ、的確な手を打ち続けること、これが肝要だと考えます。

 従いまして、顧客の状況が確実に把握できるデータベースは大変重要になります。

 データベースというとパソコンの難しいプログラムのイメージを持つ方もいらっしゃいますが、ペーパーであっても顧客毎に整然と管理され、接触した履歴が分かるようになっていれば、それは宝物です。

 その購買者心理に対する的確なアウトプットに資料や話法が登場してきます。

 私は生保の機関長時代に、話法は必ずペーパーに落とし込み、それを“繰り返し繰り返し”訓練させていました。

 断りに対する切り返しまで積み重ねたことにより、安心して外に出せました。
 商品と同等に大切な、日常のマナー訓練なども良く行っていました。

 自分のマナーが悪かったりして、説得力に欠けたこともありますが・・・

 いずれにしても、
  親しくなる
 →情報を集める
 →適切なプレゼンをする
 →決断を促す

 という一連の動きで、顧客がどの心理状態があるかを掴むことが大切です。

 そこで考えられる様々な手立てを確実に積み上げていきます。

アフターセールスとビフォアーセールス

 またビフォアーセールスとアフターセールスは表裏が一体であり、その仕掛けは精密なことが重要です。

 売り終わったら、アフターサービスしながら、次の販売を意識するということです。

 アフターセールスは重要さを認識しながらも、意外にできないですね。

 やはり、新規顧客を獲得するほうが大変だから、行動レベルに落ちないものです。
 私もそうでした。

 しかし紹介をくださるのは、既存の顧客ですし、そのフォローは大切です。

 アフターフォローを解決する手立ての一つは、ハガキなどの活用もいいですね。

 「いつ」「何を」「誰が」発信するのか決めておきます。

 例えばバースデーカードを考えると、バースデーカードの書式を決めて、
 「どの程度前に」「誰が」やるかを決めれば、あとはルーティン作業となります。

 住宅販売などであれば、購入いただいた日を“住宅バースデー”とするわけです。
 人間は誰しも、気をかけてもらっているということは嬉しいものです。

その演出を仕掛け、やり切らせるのは社長しかいませんね。

広い意味での「営業力」

 しかしながら、営業を語るときに最も重要なのは“人間性”です。

 決して技術的なことだけではありませんね。
 酔うと、なぜか人間性の話になるものです。

 広い意味での「営業力」とは、「社会性」や「人間力」を表したもの、
 と言い換えることができます。

「営業の基本は社会人の基本」ということです。

 「初対面で相手と人間関係を作る」「心の扉を開く」という抽象的なテーマは、話法や資料で作れるものではありません。

 意外と多くのセールスマンは、この段階で壁にぶつかっているのが実態でしょう。

 しかし、この解決は容易ではありません。
 その人間の歩んだ人生のバックボーンすべてと言えるからです。

 解決策としては「恥と汗をかきまくる」「逃げないで体当たりする」ということになってきますが、これだと「根性論」と同一です。

 「恥と汗をかきまくる」「逃げないで体当たりする」ために、初めての体験は共有してあげると良いでしょう。

決して同行ではありません。

 「行き先」を確保して、そこで「何を話すか」、絶えずヒントを与え、戻ってきたら、その体験をリアルに聞き出し、問題は解決し、次のヒント与えます。

 その積み重ねできっと自立に向かうでしょう。

元気溌溂が一番大事!

さて、本記事を締める意味で「元気」を論じます。

 “気”という言葉を良く使いますね。

 この字は元来“氣”と書いたそうです。

 “氣”の中の部分が米になっていますが、その意図したところは、四方八方に飛び移るところから来ていた、という話を伺ったことがあります。

 元気な人に接すると元気になりますし、元気が無い人とは逆な感じなので、何となく納得しますね。

 業績の良い会社は経営者が元気です。

 元気だから業績が良いのか、業績が良いから元気がいいのか、それは不明ですが、物事の道理は、意外に単純なところにあったりします。

 リーダーは一番つらく苦しい立場ですが、“氣”が四方八方に飛び散るように元気を常に持っていただきたいと思っています。

 私たちは、何か困難な問題にぶつかった時とか、失敗したときに、大いに動揺し、混乱します。

 しかし、どんな困難や失敗に遭遇しても、常に平常心を保つ、自分を保つ、そして平然と処理していく姿に、本当の強さを感じるものです。

 「仕事は人生道場だ!」と教えてくださった上司がおりました。

 人格完成という山を登り続けることが、実は一番大切なのかも知れませんね。

 リーダーはつらいことが多く孤独ですが、絶えず元気を周囲に振りまき、そして日常の困難を克服していただきたいと願っています。

 人格の未熟な私は、書きながら恥ずかしい極みです。

 とにかく、私も元気だけは持ち続けていきたいと強く思っています。


最後までお読みいただきまして、本当にありがとうございました。

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