営業でも事務でも工夫次第で指標化と改善は可能

１つの大号令が流れを変えた
営業や間接部門が取り組む生産性向上
営業や事務の生産性向上のための《三大原則》とは？

今月の経営マネジメントレポートの趣旨とポイント

　今月の経営マネジメント・レポートは、《総務的発想の新戦略経営シリーズ》第23話として、『１つの“大号令”が流れを変えた？　営業や間接部門が取り組む生産性向上』として作成しました。

　生産性向上は現代経営の必須テーマですが、取り組みが難しいのも事実です。

　しかも、“何から取り組んだらよいか”が難しいという声を、しばしばお聞きするのです。

　そこで、身近なところから取り組む“生産性向上”の視点と実践について、ある企業の事例をご紹介したマネジメント・レポートをご用意しました。

　事例となったのは“営業部門”ですが、その視点や実践は、多くの業務に“応用”可能だと思います。

　本レポートの内容が、御社マネジメントに少しでもお役に立てば幸いです。

　以下で当経営マネジメント・レポートの一部をご紹介いたしましょう。

必要以上に残業を増やさないための生産性向上

１》残業を減らすための生産性向上

　残業を減らしても仕事の“成果”を落とさないために、生産性向上こそが重要だとしばしば言われます。

　生産性とは、たとえば“一時間当たりに生産できる価値”を計算して測ります。

　そして、従来“１時間で100個”作っていた商品が、“１時間に106個”作れるようになると、生産性が（106÷100＝）106％にアップしたなどというわけです。

　ただ、単一商品を作る工場ならともかく、複雑な工程を持つ生産部門や特に“営業や事務部門”では、生産性向上は簡単にはイメージできません。

　そのため、なかなか“生産性向上”への取り組みもできていないのかも知れません。

２》営業やデスクワークの生産性測定は難しい？

　　ところが、特に“効果”を測定しにくい営業部門で、生産性向上に取り組んだ事例があります。

　それは、企業向けに“ＯＡ機器販売“を行うＡ社です。

　しかも、その“営業部門“の取り組みは、その後、様々な業務部門、つまりデスクワーク部門に波及して行ったのだそうです。

　Ａ社はどんな“取り組み“を行ったのでしょうか。

　その内容を、要点を絞って追いかけたいのですが、実は、Ａ社の取り組みは、そのスタート時点から非常にユニークだったのです。

３》難しいなら“測定”しなければよい！

　　どこがユニークかと申しますと、まず社長が生産性は数値で測れるものではないという前提に立ったことです。

　何ごとも“指標“が求められる今日、その“基本”自体を真っ先に否定したことになります。

　もちろん、そこには深い理由があったのです。

　そして、意外にも、結果的にはＡ社でも“生産性向上”は測定できました。

　ただ『まず“指標ありき”で取り組むなら、生産性向上は失敗する』というのが、Ａ社の社長のお考えだったようです。

Ａ社の生産性向上が始動した一つの“きっかけ”

１》指標を作って効率化を進めると…

　たとえば、営業担当者が“一日何軒顧客を訪問するか”を指標にし、訪問先数を増やすことが“生産性向上につながる”と考えてしまうと、時として“矛盾”が生じてしまいます。

　それは『効率が悪い場所にある“買いそうな顧客”を、生産性のために訪問しないのか』という矛盾が生じるからです。

　もちろん、現実的には、売れる可能性があるなら効率を無視して訪問しますが、その結果、今度は“一日に何軒の顧客を訪問できるか”という指標が無意味になってしまうのです。

　営業担当者一人当たりの“売上高”を指標に置いても同じです。

　安価な取引しかできなくても、売れそうならば、他の高額商談よりも“確実な先”として、優先するのが自然だからです。

２》大きなヒントになった小さな事件

　『結局、営業の生産性は、いくら売れたかであり、そこにはかなり偶然の要素が伴う』と勘繰りたくなります。

　そして社長も、そんな思いから、営業部門の生産性向上指導を断念しそうになったそうです。

　そんな時、１つの小さな“事件”が起こりました。

　それは、中口（大口でも小口でもない顧客の、Ａ社での呼び方）の顧客から、パソコンとＦＡＸからなる“社内ネットワーク”の見積もり依頼を受けたのに、担当者がその依頼を忘れ、顧客を怒らせるとともに“商機”を失う結果につながったという“ミス”です。

３》生産性のテーマが見えた！

　そして、『こんな確実なチャンスを逃して、どうするか』と担当者を怒鳴り付けた時、社長は『はっと、電気が走ったような気分になった』そうなのです。

　営業の生産性の意味が分かったということです。

　確かに、営業部門は“成果”を出さなければ意味がありませんが、その成果は“確実な活動”の結果に他なりません。

　そして、その“確実な活動”に目を向けると、そこには確かに“生産性のテーマ”が潜んでいるのです。

続きはレポートの中で

　この話は、次のように展開されていきます。

• まず重要なのは“問題業務”の洗い出しだった！
• 営業や事務の生産性向上のための《三大原則》
• 保存資料を“再”活用可能な“在庫”にする！

　営業現場の指標をいかに上手に展開し、改善を図るかの工夫について述べてあります。

　続きはレポートをダウンロードしてお楽しみ下さい。

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